【決勝六七八】盛國(guó)兵：用技術(shù)人的“標(biāo)尺”，量出銷(xiāo)售新天地！

成都經(jīng)銷(xiāo)處辦公室里，盛國(guó)兵剛結(jié)束和一位業(yè)務(wù)員的電話(huà)，他順手拿起桌角那個(gè)不離身的筆記本，翻到最新一頁(yè)，筆尖沙沙作響，快速記下剛溝通的要點(diǎn)和下一步的行動(dòng)計(jì)劃。“現(xiàn)在的成績(jī)不是終點(diǎn)，得琢磨怎樣更上一層樓?！彼麛R下筆，合上本子，語(yǔ)氣沉穩(wěn)，話(huà)語(yǔ)里卻透著一股讓人信服的勁兒。

五年前，他放下蘇州某工廠技術(shù)主管的安穩(wěn)飯碗，一頭扎進(jìn)了成都雙流這片幾乎空白的市場(chǎng)。五年來(lái)，他帶著團(tuán)隊(duì)，把這個(gè)曾經(jīng)不起眼的“邊緣市場(chǎng)”，跑成了伍子醉版圖上閃亮的星點(diǎn)。而他也從只身一人、騎著電動(dòng)車(chē)在烈日下跑店的“新兵”，成長(zhǎng)為肩負(fù)團(tuán)隊(duì)、沖鋒在前的執(zhí)行經(jīng)理。這條路上，他用技術(shù)人特有的那份“較真”，在陌生的土地上，一步步丈量出了自己的廣闊天地。

2020年，33歲的盛國(guó)兵已在蘇州某工廠耕耘多年，工作安穩(wěn)、收入體面、路徑清晰。但隨著年齡增長(zhǎng)，他越來(lái)越感受到“舒適區(qū)”帶來(lái)的隱憂(yōu)?！半y道就這樣一直做到退休嗎？”這個(gè)念頭像根小刺，時(shí)不時(shí)扎一下他按部就班的生活。

命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在叔叔盛剛帶來(lái)的消息里：四川雙流，“湘潭鋪?zhàn)印睓壚剖袌?chǎng)正處于上升期，急需人才！這消息像顆火種，瞬間點(diǎn)燃了盛國(guó)兵心底壓抑已久的渴望。他多方打聽(tīng)，伍子醉集團(tuán)和“湘潭鋪?zhàn)印逼放频呐畈盍蜔o(wú)限前景，深深吸引了他那顆渴望挑戰(zhàn)的心?！叭松苡袔谆夭?？”這個(gè)想法一旦冒頭，就再也按不下去?？僧?dāng)他告訴親友，要放棄蘇州的工作，遠(yuǎn)赴成都賣(mài)檳榔時(shí)，質(zhì)疑聲、反對(duì)聲像冰雹一樣砸來(lái)：

“放著好好的技術(shù)工作不做，跑去賣(mài)檳榔？”

“這年紀(jì)了，還折騰什么？”

“風(fēng)吹日曬壓力大，不穩(wěn)當(dāng)！”

面對(duì)家人的錯(cuò)愕、朋友的不解和同事的惋惜，盛國(guó)兵眼神卻異常堅(jiān)定：“我清楚自己要什么。我喜歡跟人打交道，享受達(dá)成目標(biāo)的成就感。人生最怕的不是跌倒，是連試都不敢試就認(rèn)輸！”最終，他毅然辭別蘇州，背上行囊，一頭扎進(jìn)了成都的酷暑。

初到市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)很快給了他一個(gè)“下馬威”：品牌幾乎無(wú)人知曉，網(wǎng)點(diǎn)零零星星，銷(xiāo)量慘淡低迷。作為一名毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，盛國(guó)兵每天的工作就是走訪一家家便利店、小超市，堆著笑介紹產(chǎn)品、品牌，爭(zhēng)取陳列位置。迎接他的，要么是店老板的換貨要求（注：退回之前沒(méi)賣(mài)動(dòng)的舊貨），要么是不耐煩的揮手或冷冰的拒絕。

“頭兩個(gè)月，就像在沙漠里找水，”他回憶道，“一天跑幾十家店，腿像灌了鉛，喉嚨干得冒煙，收回來(lái)的貨比新鋪出去的貨還多?！?巨大的心理落差，疊加身體的疲憊，差點(diǎn)澆滅了他最初的熱情。

但技術(shù)人較真的“軸”勁兒，在這最難熬的時(shí)候反而被激發(fā)出來(lái)。盛國(guó)兵意識(shí)到，光靠“跑斷腿”和“磨破嘴”不行，得找到問(wèn)題的根兒。他翻開(kāi)了那個(gè)不離身的筆記本，不再是簡(jiǎn)單地記下店名地址和店老板的聯(lián)系電話(huà)，而是詳細(xì)記錄每一家店鋪的銷(xiāo)售情況、客戶(hù)反饋、陳列位置等信息，并追蹤每一家店鋪的動(dòng)向。

隨著“客戶(hù)檔案”越來(lái)越完善，數(shù)據(jù)越積越多，規(guī)律也漸漸清晰。一個(gè)扎心的事實(shí)反復(fù)出現(xiàn)：很多好不容易鋪進(jìn)去的貨，都被塞在貨架最角落，甚至被其他商品遮擋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，根本沒(méi)機(jī)會(huì)被消費(fèi)者看見(jiàn)！

盛國(guó)兵猛地意識(shí)到：“問(wèn)題就出在這兒！產(chǎn)品再好，藏在犄角旮旯里，怎么賣(mài)得動(dòng)？品牌沒(méi)人知道，店老板自然不會(huì)重視；賣(mài)不動(dòng)就更不愿意進(jìn)新貨，惡性循環(huán)！”他恍然大悟，“讓產(chǎn)品‘亮’出來(lái)，被看見(jiàn)，是改變現(xiàn)狀的關(guān)鍵一步！”

找到了突破口，盛國(guó)兵立刻把火力聚焦到“陳列升級(jí)”上。他不再只是“求”老板進(jìn)貨，而是“幫”老板賺錢(qián)：“老板，您看把產(chǎn)品挪到這個(gè)位置，是不是更打眼？我?guī)湍鷶[擺，保證好賣(mài)！”他像研究精密圖紙一樣，琢磨起店里的“黃金位置”和消費(fèi)者視線(xiàn)軌跡：顏色怎么搭配更醒目？高度、角度怎么調(diào)更吸引人？怎么在一瞥間就抓住眼球？他將自己在技術(shù)工作中培養(yǎng)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度應(yīng)用到銷(xiāo)售工作中，鉆進(jìn)每一個(gè)細(xì)節(jié)里，近乎“癡迷”。

研究透徹后，他便開(kāi)始一家店、一家店地調(diào)整產(chǎn)品擺放位置和角度、反復(fù)調(diào)試獎(jiǎng)卡張貼的位置、優(yōu)化展示物料……汗水浸透T恤，他渾然不覺(jué)，眼里只有貨架上那方寸“戰(zhàn)場(chǎng)”。“魔鬼藏在細(xì)節(jié)里，”盛國(guó)兵說(shuō)，“很多時(shí)候，正是那些容易被忽視的小細(xì)節(jié)，決定了消費(fèi)者是否選擇我們的產(chǎn)品。”

汗水沒(méi)白流，努力發(fā)了芽。才半年時(shí)間，憑借這種找準(zhǔn)痛點(diǎn)、死磕細(xì)節(jié)的態(tài)度，他負(fù)責(zé)的區(qū)域開(kāi)始扭轉(zhuǎn)了局面：那些被他精心調(diào)整過(guò)陳列的店鋪，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)明顯加快；店老板看到效果，態(tài)度也從冷淡、懷疑變成了信任和支持；愿意合作的新網(wǎng)點(diǎn)也漸漸多了起來(lái)。他的業(yè)績(jī)從最初的谷底，提升了近三倍！這份用智慧和汗水換來(lái)的亮眼成績(jī)，不僅讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)他刮目相看，更讓盛國(guó)兵篤定：這條布滿(mǎn)荊棘的轉(zhuǎn)型路，終于被他踩出了堅(jiān)實(shí)的腳?。?/span>

個(gè)人業(yè)績(jī)的亮光，照亮了新的征程。來(lái)成都的第三年，盛國(guó)兵被提拔為經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行經(jīng)理。高興之余，壓力隨之而來(lái)?！耙郧白约簺_就行，現(xiàn)在得帶著一幫兄弟打勝仗了。從‘兵’到‘將’，是全新的考驗(yàn)?！?/span>

帶隊(duì)伍，是門(mén)更復(fù)雜的“系統(tǒng)工程”。盛國(guó)兵的破題之道，核心就是“以身作則，立好標(biāo)桿”。即使當(dāng)了經(jīng)理，他也沒(méi)離開(kāi)一線(xiàn)。白天，在客戶(hù)店里常能見(jiàn)到他，正在示范如何將產(chǎn)品陳列做到“極致”，并在行動(dòng)中傳遞著“快速響應(yīng)，靈活調(diào)整”的服務(wù)態(tài)度?！拔也荒芄庵笓]，必須自己先做到位！”到了晚上，辦公室的燈光下，是他啃管理書(shū)籍、梳理培訓(xùn)課件、整理實(shí)戰(zhàn)筆記的身影。他系統(tǒng)地學(xué)習(xí)管理知識(shí)，虛心向前輩請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，將技術(shù)人拆解復(fù)雜問(wèn)題的能力，用在了構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)上：分享“陳列秘訣”、“溝通竅門(mén)”的同時(shí)，他將自己摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對(duì)細(xì)節(jié)的極致觀察，梳理成清晰、可復(fù)制的門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)拜訪流程，確保每個(gè)動(dòng)作都有據(jù)可依；建立透明的、基于關(guān)鍵指標(biāo)的績(jī)效考核機(jī)制，讓每個(gè)人清晰看到目標(biāo)達(dá)成路徑與回報(bào)；定期組織針對(duì)性培訓(xùn)，鼓勵(lì)經(jīng)驗(yàn)分享與互助，營(yíng)造“協(xié)同作戰(zhàn)、共擔(dān)目標(biāo)”的團(tuán)隊(duì)氛圍。

個(gè)人的光芒聚成了團(tuán)隊(duì)的星河。在他“帶頭立標(biāo)”的示范效應(yīng)和這套“科學(xué)賦能”的驅(qū)動(dòng)下，團(tuán)隊(duì)蛻變成了一支目標(biāo)清晰、執(zhí)行有力的營(yíng)銷(xiāo)“鐵軍”。曾經(jīng)不起眼的“邊緣市場(chǎng)”，在盛國(guó)兵和團(tuán)隊(duì)的耕耘下，業(yè)績(jī)一路高歌猛進(jìn)，交出了一份亮眼的答卷！

此刻的盛國(guó)兵，眼神中不僅有當(dāng)初的篤定，更添了一份為團(tuán)隊(duì)、為品牌開(kāi)疆拓土的深沉責(zé)任。技術(shù)人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹皹?biāo)尺”，已然化作描繪壯闊銷(xiāo)售版圖的如椽大筆。